Redbooth.- La construcción de un equipo de venta de alto rendimiento es la clave para el crecimiento de cualquier empresa. Como una de tus metas como empresario es incrementar los ingresos de la compañía, probablemente no sea suficiente con tener solo buenos vendedores.
Por esta razón, debes crear un equipo de venta que esté motivado y trabaje de forma eficiente y proactiva, siempre dirigido por una gerencia particular de la compañía.
Para construir un buen equipo de venta, será muy útil cumplir con estos puntos:
1. Piensa cómo quieres enfocar la venta
Antes de construir tu equipo de ventas es muy importante que te plantees cuáles son tus necesidades reales y qué tipo de venta necesita tu producto o servicio. Según las habilidades que requiera tu proyecto podrás barajar con más facilidad el perfil de personas que vas a contratar (igual te interesa contar con alguien poco experimentado pero lleno de energía para ciertas ventas, mientras que para otras necesitarás alguien con más bagaje aunque sea más costoso).
Para empezar, podrían servirte las siguientes preguntas: “¿Qué estoy vendiendo? ¿Cuánto dura el ciclo de ventas? ¿Qué tasa mensual/anual de ventas espero? ¿El producto es muy técnico o es fácil de entender? ¿Cómo es el perfil de mi comprador?”.
2. Define los objetivos y planifica las tareas
Nunca dejes nada a la improvisación cuando se trata de un negocio. Una vez analizadas tus necesidades de venta, debes empezar a dar los primeros pasos hacia la gestión de un equipo comercial. Antes de empezar a seleccionar el personal que necesitas, define bien qué objetivos tiene tu proyecto y qué tareas van a llevar a cabo los vendedores.
Realiza una hoja de ruta con los objetivos y los estándares de venta diaria o mensual para tener asentadas las bases sobre las que vas a construir tu equipo de ventas. Es muy importante que hagas bien todos los cálculos, de manera que puedes pedir el asesoramiento de un experto si quieres tener más probabilidades de éxito.
3. Diseña la estructura comercial
Para empezar a organizar a tu futuro equipo de ventas, debes plantear un organigrama acorde con tus necesidades y objetivos. Si eres nuevo en esto, intenta no caer en el error de marcar demasiadas jerarquías.
Es preferible una estructura más bien plana, pero que pueda diversificarse con el tiempo según los avances del equipo. Si deseas dividirla en distintas áreas de trabajo, existen 3 maneras de hacerlo: por territorio (asignando a cada agente de ventas una zona de operación); por producto (si tienes varios productos o servicios muy diferenciados, cada vendedor puede especializarse en uno); y por mercado (también se puede distribuir el trabajo según los diferentes canales de comercialización de un mismo producto – por ejemplo, a particulares o a empresas).
4. Estudia bien el modelo de contratación
Ser gerente no significa ser buen contratante. En la mayoría de casos, se prioriza la rentabilidad de costes por encima del talento, lo cual es efectivo a corto pero no a largo plazo.
Si planteas contratos con salarios base muy bajos pero con comisiones altas, lo más probable es que encuentres pocos vendedores experimentados dispuestos a asumir los riesgos que esto conlleva. Si en cambio optas por el talento, una recomendación: fíjate en aquellos profesionales que hayan alcanzado buenos resultados en más de una empresa.
5. Involúcrate siempre en la venta
Una vez que tu departamento comercial empieza a funcionar de manera autónoma, no debes olvidarte de él. Gestionar un equipo de ventas puede resultar algo monótono y aburrido para muchos gerentes.
Por eso es recomendable que asistas a todas las reuniones que necesiten tu presencia para aportar prestigio y conocimiento. Infórmate, profundiza e intenta entender las distintas necesidades o problemas que puedan surgir en el departamento de ventas. En definitiva, pon la gestión del proceso de venta en la parte superior de tu lista de prioridades.
6. Invierte en formación y asesoría de ventas
Si conoces muy bien tu negocio pero crees que no has nacido para las ventas, no desesperes. Lo más normal es que las ventas iniciales se cierren gracias al factor novedad en el mercado, la energía de los vendedores o el conocimiento del producto. Pero no todo el mundo tiene ADN comercial, lo cual puede suponer un inconveniente a largo plazo.
Sin la figura de un gerente “entrenador” o impulsor de iniciativas en ventas, el equipo puede ver reducido su potencial en etapas de recesión, por lo que deberías considerar la posibilidad de contratar a un buen coach de ventas que te ayude a ti y al equipo a afrontar los momentos más complicados que puedan venir. Por una pequeña inversión, puedes tener un experto a tu lado que te asesore, forme al equipo y rentabilice fácilmente su contratación. Es una apuesta segura.
7. Celebra el éxito
Un último aspecto muy importante para que el equipo de ventas que construyas tenga solidez es que trabajes bien la motivación del grupo. Eso significa, primero de todo, pensar en las maneras de celebrar y comunicar el éxito para que el equipo sienta reconocidos sus logros. A veces nos puede fallar la comunicación, incluso para las cosas positivas.
Manteniendo a tu equipo motivado obtendrás actitudes proactivas que se pueden traducir fácilmente en un mayor potencial de ventas.
Ahora ya sabes cómo construir tu primer equipo de ventas, coméntanos cuál ha sido tu experiencia vendiendo y cómo le ha ido a tu empresa.
